Public concerné

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires ou de clientèle, vendeurs confirmés

Prérequis

Posséder une bonne maîtrise de l'entretien de vente et les fondamentaux de la négociation

Objectifs

• Resituer les enjeux et les étapes clés de la négociation
• Maîtriser les outils de communication facilitant la réussite d'une négociation
• Améliorer sa flexibilité et sa capacité d'adaptation face à l'imprévu
• Développer son assertivité pour surmonter les situations difficiles
• Etre prêt à négocier avec des acheteurs professionnels

Méthode d'intervention

Etudes et analyses de cas concrets, principalement inspirés des problématiques professionnelles des participants
Mises en situations et simulations vidéo
Ce stage fait partie du parcours n°973 parcours certifiant Professionnel de l'action commerciale page 494.

Points clés

Connaître les qualités essentielles d'un bon négociateur
Préparer la négociation
Décider de ce qui est négociable et de ce qui ne l'est pas
Analyser le style de négociation de son interlocuteur
Anticiper les résultats possibles et préparer une stratégie de repli
Désamorcer les désaccords et traiter les objections
Jouter, détecter et utiliser les arguments réversibles
Transformer les objections en arguments
Vendre et défendre son prix, réagir à une demande de remise
Négocier face à plusieurs interlocuteurs
Réagir sereinement face aux situations déstabilisantes
Perturbations fréquentes, incohérences dans les demandes
Passivité, refus absolu, exigences ou marchandages abusifs
S'affirmer en tant que négociateur dans les situations difficiles
Réaliser un autodiagnostic de ses réactions en cas de conflit
Réagir face aux comportements de fuite / agressivité / manipulation
Savoir exprimer un désaccord, sans agressivité, répondre aux griefs
Clore la négociation et préparer l'avenir
Faciliter puis formaliser l'accord final
Constater l'absence d'accord et savoir garder une porte ouverte
Préparer les étapes futures et fidéliser son client