Public concerné

Commerciaux en face à face, ingénieurs commerciaux, chargés d'affaires possédant déjà une première expérience commerciale et souhaitant se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences

Objectifs

• Prendre du recul sur ses pratiques de vente
• Identifier ses atouts et repérer ses axes de progrès
• Développer sa capacité d'adaptation au contexte, aux enjeux et aux types de clients pour gagner en efficacité à chaque étape de la vente
• Gérer et sortir gagnant des situations de vente difficiles

Méthode d'intervention

Mises en situation à partir des cas des participants, acquisition des réflexes grâce à l'utilisation intensives de la video et des debriefs

Cette formation fait partie du parcours certifiant n° 973 Professionnel de l'Action Commercialepage 494.

Points clés

Réaliser un autodiagnostic de son style de vendeur
Repérer ses habitudes et comportements face aux différents types d'acheteurs, et aux différents styles de clients
Identifier sa valeur ajoutée et ses axes d'amélioration
Adapter ses méthodes à chaque étape de la vente en fonction du contexte, des enjeux et des motivations de son client
Préparer et déterminer la stratégie de l'entretien
Créer un climat de confiance dès l'ouverture
Approfondir l'analyse des besoins et motivations du client
Ecouter et analyser les attentes formulées
Détecter les motivations et les besoins non exprimés
Structurer son argumentation de façon spécifique lors de l'entretien
Gagner en assurance dans la réponse aux objections
Savoir traiter une objection pour convaincre ou même conclure
Quand et comment annoncer un prix ou présenter un devis ?
Résister au marchandage
Etre capable de défendre son prix et préserver ses marges
Conclure efficacement, que faire en cas de non vente ?
Faire aboutir sa vente dans les situations délicates
Identifier les attitudes de scepticisme, d'objection, d'indifférence
Faire face à un client agressif, silencieux ...
Savoir quand passer d'une démarche de vente à une négociation