Public concerné

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargé(e)s d'affaires ou de clientèle ayant la responsabilité de la prospection et du suivi de nombreux clients

Objectifs

• Etablir le diagnostic de son portefeuille clients et cibler ses clients et prospects prioritaires
• Définir les actions commerciales à mettre en place en fonction des catégories de clients/prospects
• Rédiger un plan d'actions commerciales structuré
• Organiser son temps, suivre et analyser ses résultats

Méthode d'intervention

Alternance d'apports méthodologiques et de cas pratiques, principalement inspirés des problématiques professionnelles des participants
Les participants sont invités à apporter les documents, outils ou tableaux de bord, utilisés dans la gestion de leur portefeuille clients.
 
Cette formation fait partie du parcours certifiant n°973 Professionnel de l'Action Commerciale page 494.

Points clés

Analyser son portefeuille clients
Identifier et recueillir les informations utiles : marché, prix, produit, concurrence, communication...
Diagnostiquer les forces et faiblesses de son secteur commercial
Cibler ses clients et prospects prioritaires
Identifier les étapes du cycle de vie de ses clients
Suivre le niveau de concentration de son portefeuille
Evaluer puis affiner le potentiel client
Sélectionner ses prospects
Les étapes de la déclinaison du PAC
Définir ses objectifs en fonction des objectifs nationaux
Proposer les actions commerciales adaptées pour :
- Conquérir et reconquérir ses clients
- Fidéliser et sécuriser
- Stimuler les ventes
Adapter les actions nationales, définir le rétro-planning
Mettre en place les actions, suivre et analyser les résultats
S'organiser, planifier ses contacts et regrouper ses tâches
Etablir les tableaux de bord et indicateurs de performance
Mettre en place les actions correctives si nécessaire
Faire remonter les informations utiles au marketing