Public concerné

Chefs des ventes, responsables commerciaux, directeurs d'agence commerciale

Objectifs

• Intégrer la démarche marketing dans sa stratégie commerciale
• Construire le Plan d'Action Commerciale (PAC) adapté à ses cibles et à sa force de vente
• Organiser l'activité de sa force de vente et suivre ses actions

Méthode d'intervention

Module e-learning préparatoire : Du marketing à l'action commerciale
Apports méthodologiques illustrés par des études de cas
Les participants sont invités à apporter leurs propres documents et tableaux de bord afin de favoriser l'application individuelle des méthodes et outils clés.
Option de suivi : 1/2 journée d'accompagnement individuel pour  finaliser et valider son plan d'action commerciale avec l'intervenant
 
Cette formation fait partie du parcours certifiant  n° 988 Manager des Forces de Vente page 492.

Points clés

De l'analyse stratégique à l'action commerciale
Analyser son marché, son environnement, sa concurrence, son entreprise
Comprendre le plan marketing et les moyens opérationnels en action
Définir les objectifs commerciaux
Mettre en adéquation force de vente et portefeuille client
Analyser le cycle de vie et le potentiel client
Définir les cibles prioritaires : clients et prospects à potentiel
Diagnostiquer ses forces et faiblesses commerciales
Ajuster et redéployer sa force de vente
Elaborer un plan d'action commerciale individualisé
Actions de conquête, reconquête et fidélisation
Travailler sur la stimulation des ventes
Définir des objectifs par client, améliorer la gestion du temps
Suivre et contrôler les résultats
Mise en place de tableaux de bord et indicateurs de performance
Analyser les résultats et mettre en place des actions correctives
Réaliser un bilan annuel et des projections