Public concerné

Chefs des ventes, responsables commerciaux, managers d'équipes de vendeurs, directeurs d'agences commerciales

Objectifs

• Diagnostiquer les forces et faiblesses de son équipe commerciale
• Améliorer et dynamiser son fonctionnement
• Favoriser les énergies individuelles et la cohésion
• Gérer les personnalités difficiles au sein de son équipe

Méthode d'intervention

Tests, autodiagnostic, exercices filmés, nombreux exemples vidéo et plan de progrès

Cette formation fait partie du parcours certifiant  n° 988 Manager des Forces de Vente page 492.

Points clés

Votre profil de manager commercial
Se situer par rapport aux 4 dimensions de la fonction manager commercial : Organisateur/Animateur/Développeur/Moteur
Reconnaître le style de management adapté à chaque collaborateur / contexte
Identifier le profil de chaque vendeur
Connaître les 4 types de vendeur
En déduire le profil de l'équipe, ses points forts à améliorer
Définir les axes de développement de l'équipe
Accompagner et développer les performances individuelles
Maîtriser l'entretien de suivi des résultats
Adapter l'entretien au profil et besoins de chaque commercial
Utiliser les outils du coaching pour accroître leur autonomie
Définir ensemble le plan d'action adapté
Réussir ses entretiens annuels et professionnels
Evaluer les performances individuelles et fixer des objectifs
Définir les axes de développement de chaque vendeur
Animer et stimuler son équipe
Organiser et animer efficacement ses réunions commerciales
Réaliser un briefing motivant, développer la cohésion de l'équipe
Faire face à l'insatisfaction, à la démotivation de l'équipe
Fixer des limites, gérer des vendeurs ingérables
Connaître les principes de l'entretien de recadrage