Public concerné

Chefs des ventes, responsables commerciaux, managers d'équipes de vendeurs, directeurs d'agences commerciales

Objectifs

• Intégrer la démarche et les outils du coaching dans le management de son équipe
• Identifier le potentiel de chacun de ses vendeurs
• Utiliser les moments d'accompagnement pour développer les compétences de ses vendeurs
• Développer son potentiel en tant que manager coach d'une équipe commerciale

Méthode d'intervention

Tests, auto-diagnostic, jeux de rôle filmés

Option de suivi : 2 entretiens téléphoniques de suivi  dans les 2 mois suivants la formation. Le participant fait le point avec l'intervenant sur les actions de coaching mises en place. L'intevenant le conseille et l'aide à lever les points de blocages éventuels.

Cette formation fait partie du parcours certifiant n°988 Manager des Forces de Ventes page 492.

Points clés

Comprendre le mode de fonctionnement de ses collaborateurs pour mieux les coacher
Les principaux leviers qui agissent sur l'action, la motivation, la prise de décision
Evaluer le savoir-faire, le degré d'autonomie et les motivations individuelles de chaque vendeur
Présentation des outils de diagnostic du manager coach
L'entretien de développement de potentiel
Explorer la situation actuelle
Identifier les actions à entreprendre pour développer les compétences nécessaires
Etablir avec le vendeur les modalités d'accompagnement appropriées à la situation : formation, accompagnement terrain, exercices d'entraînement...
Définir un système d'évaluation
Le coaching appliqué à l'entretien de suivi des résultats
Développer l'esprit d'analyse du vendeur et solliciter son esprit d'initiative. Définir un plan d'action gagnant/gagnant
La démarche coaching appliquée à l'accompagnement terrain des forces commerciales
Les principes et les règles de l'accompagnement terrain
Les principes de l'observation et du feed-back
Les étapes du débriefing/coaching à chaud