Public concerné

Acheteurs, assistant(e)s-achats, cadres ou ingénieurs amenés à traiter avec des fournisseurs et prestataires de services, responsables de marchés, responsables de centre de profit

Objectifs

• Maîtriser les techniques dans les différentes phases de la négociation d'achat
• Définir son style de négociateur
• Optimiser et pérenniser la relation fournisseurs

Méthode d'intervention

Module e-learning complémentaire : La négociation internationale
Mises en situation des stagiaires, entraînement à la négociation  

Cette formation fait partie du parcours certifiant n° 983 Professionnel des achats page 530.

Points clés

Analyser la situation de négociation
Reconnaître son vendeur, laisser parler, écouter
Comprendre le parcours de décision et localiser le pouvoir
Parer aux objections du vendeur
Préparer la négociation, ne rien laisser au hasard
Identifier les documents nécessaires
Bâtir sa stratégie en fonction des objectifs fixés et possibilités
Analyser les réactions du vendeur face sa demande
Argumenter ses positions d'acheteurs
Exploiter ses propres informations, les informations du marché et les informations du vendeur
Découvrir les motivations secrètes du vendeur
Communiquer dans une négociation d'achat
Le mécanisme de la pensée, l'écoute et le questionnement
Elaborer sa stratégie de négociation
Préparer le lieu de la négociation
Identifier les techniques favorables à la négociation
Segmenter ses demandes
Utiliser la sortie ou suspension de séance
Jouer gagnant-gagnant
Faire preuve d'adaptation et de flexibilité
Aboutir à une conclusion favorable à l'enseigne et aux objectifs qui sont propres à l'acheteur